Három év a gereblyén: hogyan nyitottam egy digitális ügynökséget, és hogyan követtem el az összes hibát

H

Most, a turbulens és bizonytalan időkben a digitális szakemberek különböző okokból munkanélküliek, és kénytelenek megfontolni, hogy szabadúszóvá váljanak vagy saját ügynökségi vállalkozásba kezdjenek. A válság csúcsán, 2014-ben nyitottam meg saját SMM ügynökségemet, amelyet 3,5 év után bezártam. Elmondom, milyen hibákat követtem el ez idő alatt – talán a tapasztalataim hasznosak lesznek az Ön számára.

Az ügynökségi tevékenység a szabadúszás logikus folytatásának tűnik. Mire egy szabadúszó megragadja a vállalkozásának méretezésének gondolatát, már vannak olyan kollégái, akikkel megoszthatnak egy projektet, és együtt hirdethetnek az ügyfeleknek. Úgy tűnik, hogy mi a nehéz abban, ha mindezt egy ügynökséggé alakítjuk? Vannak azonban itt nehézségek, amelyek minden vállalkozásra jellemzőek, és amelyek csak a digitális üzletágra jellemzőek.

Az általánosak közül az üzleti környezet nem a legkönnyebb: az Ön sikere az ügyfelei sikerétől, a piaci és országos helyzettől függ. Ráadásul egy tapasztalatlan vállalkozónak, beleértve egy ügynökség vezetőjét is, nem könnyű jogi kérdésekkel foglalkozni.

A digitális problémák közül a magas bérterhek, az állandó munkaerőhiány, a nagy ügyfelek megszerzésének nehézsége, valamint a versenytársak alacsony küszöbe az online promóciós piacra való belépéshez.

Tudom, miről beszélek: az eLama előtt volt egy saját ügynökségem Voronyezsben, a YaketySax, amelyet a válság csúcsán nyitottam 2014-ben, és három és fél évvel később bezártam. SMM-mel foglalkoztunk: a projektek főként helyi projektek voltak, de időnként eljutottunk moszkvai ügyfelekhez is. Az ügynökségemmel végigjártam a digitális ember számára ismerős összes stádiumot: kiégés, kétségbeesés és kasszaszakadás. És most elmesélem, milyen hat hibát követtem el ez idő alatt: rengeteg pénzembe és időmbe kerültek, és hozzájárultak az ősz hajamhoz.

A gazdaság téves számítása

Nem indulhatsz el az üzleti életben “talajtalanul”, inspirációban és szerencsében reménykedve, ahogy én tettem. Az üzleti élet elsősorban a számokról szól. Ahhoz, hogy ezek a számok az Ön javára váljanak, fontos, hogy az első szakaszban gondosan kiszámítsa az összes üzleti mérőszámot: az egységnyi gazdaságosságot, a bérköltséget és az adókat, valamint alaposan tanulmányozza a piacot.

Azt tanácsolom, hogy az első vállalkozás megnyitása előtt dolgozzon hat hónapot vagy egy évet alkalmazottként ezen a területen, hogy elkerülje a legnyilvánvalóbb, általában utólagos hibákat. Ideális esetben projekt- vagy vonalvezetőként, illetve ügyfélkapcsolati menedzserként kellene tevékenykednie. Az ügynökségnél végzett munka segít megérteni az üzleti folyamatokat, az ügynökségi promóciós csatornákat és megbecsülni a szükséges erőforrásokat.

Kezdetben fontos kiszámítani az egységnyi gazdaságosságot – hogy mennyit fog keresni egy ügyfél megnyerése után.

Ehhez adja össze a megbízás költségeit és az ügyféllel való együttműködés költségeit, majd hasonlítsa össze ezt az összeget az LTV-vel – a nyereséggel, amelyet az ügyfél hoz Önnek, amíg Önnel dolgozik. Ha a számok pozitívak, akkor elkezdhet gondolkodni egy ügynökség elindításán. Egy jó ügynökség, amelynek ügyfélmenedzserei már bizonyítottak, átlagosan másfél évig képes megtartani egy ügyfelet. A legjobb ügynökségeknél pedig az ügyfelek két-három évig maradnak.

Az első számításnál nem baj, ha a számok hozzávetőlegesek, de a tisztázó adatokat akkor is érdemes megkeresni. Például egy egyszerű versenyelemzést is el lehet végezni.

Az egységnyi gazdaságosság kiszámításáról már írtam az eLama blogon, Daniel Khanin és Maxim Spiridonov is világosan elmagyarázza az alapokat.

Hiba a könyvelésben

Az ügynökségemben végzett unalmas pénzügyi munkát későbbre hagytam. Akkoriban úgy tűnt, hogy a könyvelés és egyéb papírmunka nem illik bele a vállalkozóról alkotott inspiráló képbe. És hiába, a számlák megértése és az azok alapján történő döntéshozatal az üzletvezető feladata.

A kis- és még inkább a középvállalkozások nagyfokú számviteli fegyelmet igényelnek. Fontos, hogy az ügynökség vezetője tisztában legyen azzal, hogyan kell elkészíteni a kimutatásokat és az egyeztetéseket, hogyan kell kezelni a héafizetőket, és hogyan lehet ezt az adót visszatéríteni.

Most már tudom, hogy az ügynökségem jogi formáját kellett volna választanom – IE, Kft. Könyvelőn sem kellett volna spórolnom, csak szolgáltatásokkal próbáltam minden igényemet kielégíteni. Számomra mindez kiderült, hogy bírság, idegesség és sikoltozás, mint a Fekete könyvek című tévésorozatban.

A könyvelési szolgáltatások természetesen hasznosak a vállalkozók számára, de jobb, ha csak akkor vág bele, ha már maga is megértette az alapokat. Töltsön el néhány hetet egy könyvelési gyorstalpaló tanfolyamon, megéri. Az eLama blogon már beszámoltunk arról, hogyan csökkentheti adóterheit.

A legjobb dolog, amit egy ügynökség vezetője tehet, hogy felfogad egy jó könyvelőt: ő több tíz- vagy százezer forintot spórolhat meg a cégnek az adókon, és nem kell bírságokat fizetnie.

Mindezekre már az FTS-szel kapcsolatos első nehézségek – bírságok, pótdíjak és visszatérítések – után rájöttem.

A figyelmetlenség hibája

A figyelmetlen vezető csak “egyenesen előre” néz, és nem látja a lehetőségeket.

Íme egy példa. Egy kontextuális vagy célzási ügynökségnek pénzt kell keresnie a hirdetések beállításával – ez nyilvánvaló. Ez azonban nem jelenti azt, hogy érdemes lemondani a további kereseti lehetőségekről.

Ebben a szakmában teljesen rendben van, ha más ügynökségekkel társul, és szerződéskötés és alvállalkozás útján kiegészíti a kompetenciáit. Én is elkövettem azt a hibát, hogy csak az SMM-re tettem a régióban, mert akkoriban nem vettem észre, hogy a szolgáltatásra nincs kereslet a piacon, és nem fizetnének érte eleget ahhoz, hogy a vállalkozásom növekedjen. Csak egy szűk szegmensben lehetsz csúcsügynökség egy olyan piacon, ahol az ügyfelek hajlandóak fizetni, és gyakran átlagon felül. Végül is egy ilyen szintű és minőségű ügynökségnek mindig magasak a költségei.

Tehát nem szabad egy olyan szolgáltatásra összpontosítani, amelyet nehéz eladni a régióban, hanem meg kell próbálni diverzifikálni.

És akkor ne a szolgáltatás nyújtására, hanem az ügyfél céljainak teljesítésére összpontosítson. Ezenkívül figyelmetlenségem miatt figyelmen kívül hagytam az olyan szolgáltatások affiliate programjait, mint az eLama, amelyek ügynökségi jutalékot adnak a hirdetési ügyfelekért. Például a VKontakte-on történő hirdetések futtatásával az ügyfél hirdetési költségvetésének akár 15%-át is visszakaphatja. Ráadásul a szolgáltatás gondoskodik a papírmunkáról, és önállóan elküldi az ügynökségnek az összes szükséges igazolást és egyeztetést.

Egy hozzáértő vállalkozó különböző módokat talál a jövedelmezőség javítására, és különösen azokat értékeli, amelyek nem növelik a költségeket.

Delegációs hiba

Olyan vezető vagyok, aki hisz abban, hogy okos emberekkel kell körülvenni magát – lehetőleg nála okosabbakkal -, és képesnek kell lennie a delegálásra. Ezek a készségek lehetővé teszik, hogy ne ragadjon le a végtelen működési eljárásokban, ne kelljen az alkalmazottai minden lépését figyelemmel kísérnie, és hogy nyugodtan aludjon. A delegálás azonban nem csupán a felelősségek átruházásáról szól, hanem az üzleti folyamatok kialakításáról és a kulcsfontosságú pontok ellenőrzéséről is.

Minden folyamatot nemcsak delegálni kell, hanem ellenőrizni is.

Az én hibám az volt, hogy egy nagy ügyféllel kapcsolatos kommunikációs folyamatokat egy alkalmazottra bíztam, és szabad kezet adtam neki. Feladatai közé tartozott az ügyféllel való kapcsolattartás, a tartalomkészítés és a hirdetések időnkénti elindítása, valamint a fotóssal és a tervezővel való kapcsolattartás.

Eleinte minden rendben volt, de aztán hirtelen minden rosszra fordult – az ügyfél felhívott, és közölte, hogy felmondja az együttműködést. A helyzetet kidolgozva rájöttem, hogy az ellenőrzés és az elszámoltathatóság hiánya okozta a projekt és a feladatok folyamatos késedelmét.

A hiba sok pénzembe került, de ráébresztett arra, hogy az ügynökségi üzlet a kapcsolatokról szól. Kapcsolatok mind a csapaton belül, mind az ügyfelekkel. Nem számít, mennyire jó fej az alkalmazott, nem szabad a felelősséget nyomon követés nélkül rájuk hárítani. Nem lehet csak úgy átadni a munkát “Fedotnak” – olyan folyamatokat kell létrehozni, amelyek támogatják a nagy teljesítményű munkát.

Téves látásmód

Emlékezzünk vissza a Cheshire Macska bölcs gondolatára: ha nem érdekel, hová mész, biztosan eljutsz valahová. Nagyon szerettem volna egy menő ügynökséget létrehozni, de nem igazán értettem, hogy mi kell hozzá, hogy én magam is megcsináljam. Álmaim a következőképpen mutatták be az utat:

  • Sok ügyfelet találok =>
  • sok szakembert alkalmaznak =>
  • Van egy irodám egy menő helyen, konzolokkal =>
  • Gazdag vagyok, és interjúkat adok a sikeremről.

Amint láthatod, a terv annyira-amennyire jó.

Az üzleti életben ez nem így működik: itt fontos tudni, hogy hová akarsz eljutni, és mit kell tenned, hogy eljuss oda. Mit szeretne megváltoztatni az üzletben egy hónapon belül, mit szeretne megváltoztatni hat hónapon belül, hogyan fog növekedni egy-két éven belül.

A vállalkozói szemlélet a hosszú távú tervezésről szól, még a teljes bizonytalanság ellenére is.

Egy vállalkozó folyamatosan a jövőbe tekint, gazdasági modelleket épít, és megérti, honnan jön és hová megy a pénz a vállalkozásában.

Meg kell értenie, hogy bizonyos időközönként hogyan szeretné, hogy a vállalkozása milyen legyen, és hidakat kell építenie. A mérőszámok lehetnek a forgalom növekedése, új rendszerek csatlakoztatása, a szolgáltatások bővítése, “infrastrukturális” projektek fejlesztése – jó weboldal, blog, YouTube-csatorna, piaci részesedés stb. Ha kitűztél egy ilyen feladatot, bontsd le kisebb részfeladatokra, és azonnal tedd be a feladatkezelődbe. Ez extra motivációt ad a csapatnak és neked is.

Makacsság hiba

A rossz időben történő üzletnyitás halálra van ítélve – minden a maga idejében. Az élelmiszerboltok kiszállítása a 2020-as lezárás után vált fontossá, bár az ezt megvalósító projektek már korábban is jöttek és mentek.

Ugyanez igaz lehet bármely vállalkozásra. Ha nem halad előre, akkor talán most és ebben a formában nincs is igazán szüksége rá a piacnak.

Tegyük fel, hogy a vállalkozás már nem növekszik, az adósságteher csak nő, és nem lehet új ügyfeleket szerezni. Ha ez a tendencia már néhány hónapja tart, és komolyan gondolkodik azon, hogy hitelt vegyen fel a bérköltségek fedezésére, álljon meg.

Vegyen ki néhány nap szabadságot, nézze meg a vállalkozást kívülről, mintha idegen lenne, és mérje fel, hogy készen áll-e arra, hogy ott befektessen. Talán újra kellene formázni, vagy szünetet tartani egy időre, levonni a következtetéseket, majd újra belevágni a folyóba.

A sikeres vállalkozó nem az, aki már az első alkalommal jól csinálta. Olyan valaki, aki nem fél levonni a következtetéseket, és hajlandó helyrehozni a dolgokat.

Próbálja meg megváltoztatni az üzleti modellt, számolja ki és írja elő előre a cégen belüli folyamatokat, válasszon egy szűk szakterületet, és állapodjon meg más cégekkel az alvállalkozásban – higgye el, a siker esélye jelentősen megnő!

Ne feledje: 6 tipp, hogy az ügynökség talpon maradhasson

  1. Tervezzen, mielőtt elkezdi: számolja ki a gazdaságosságot és a számokat, amelyeket el szeretne érni, mielőtt megnyitja az ügynökséget, és elkezdi keresni az első foglalásokat. Ez segít abban, hogy később elutasíthassa a veszteséges projekteket, és időben észrevegye, hogy valami rosszul megy.
  2. Ne halogassa a számviteli munkát, még akkor sem, ha az unalmasnak vagy nem olyan fontosnak tűnik, mint más folyamatok. Próbálja meg maga kitalálni, vagy még jobb, ha egy könyvelőre bízza.
  3. Ne hagyja, hogy az ügyfelek munkája kárba vesszen. Tanulja meg, hogyan kell megfelelően delegálni: ne “fojtogassa” az alkalmazottakat mikromenedzsmenttel, hanem továbbra is ellenőrizze teljesítményüket jelentésekkel.
  4. Döntse el, hogy mit szeretne az üzletből egy, két vagy három év múlva. Így pontosan tudja, hová tart, és mit kell tennie, hogy eljusson oda.
  5. Állítsa meg időben, ha valami rosszul sült el. Szánjon időt a tanulásra és az újraformázás átgondolására, adjon időt magának.
  6. Találd meg a módját, hogyan növelheted a jövedelmedet. Kipróbálhat további munkaterületeket, vagy például részt vehet hirdetési rendszerek és szolgáltatások affiliate programjaiban. Az eLama-nál partnerügynökségeinknek díjazást fizetünk. Az ügyfélforgalom akár 14,5%-a 10+ rendszerben.

Megjegyzés hozzáadása

Свежие комментарии