More

    Hogyan működik egy online áruház az értékesítési csatorna minden szakaszában

    Az online áruházak népszerűsítése nem könnyű feladat. Azok után, hogy a FELSŐ keresési eredmények bonyolítja az a tény, hogy a verseny tette fel a márkák, amelyek régóta magukat a piacon. Gyakran kifinomultnak kell lennie, minimálisra kell csökkentenie az árakat, nem szabványos hirdetési kampányokat kell folytatnia, további szolgáltatásokat kell kínálnia, sokkal többet. És mi van, ha átfogó megközelítést alkalmazunk, és a teljesítménymarketingre összpontosítunk?   

    Ez a történet csak erről szól! Elmondjuk tapasztalatainkat a Stolplit online bútorüzlettel kapcsolatban, amely nemcsak túlélte a 2020-as évet, hanem az értékesítés növekedését is megkapta. Ezt a sikert úgy sikerült elérni, hogy a felhasználókat az ügyfélszerzés minden szakaszában felmelegítették.  

    Ebből az útmutatóból megtudhatja, hogy pontosan mely csatornákat indítottuk el, hogyan és mire használták őket, valamint ajánlásokat kap az i-Media csapatától. 

    Bevezetés

    A Stolplit az egyik legnagyobb orosz bútorgyártó és hipermarket. 7 éve működünk együtt az ügyféllel. Ez idő alatt a Stolplit 2000 üzletre és 30 000 termékre nőtt a helyszínen. 

    Az ilyen eredményeket az Interneten történő átfogó promóciónak köszönhetően sikerült elérni. A Stolplit beállítása: 

    • videó hirdetések, 
    • célzott hirdetések, 
    • kontextuális reklám, 
    • SEO promóció, 
    • reklám a piacokon, 
    • remarketing, 
    • SMM és e-mail hírlevelek. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Ezeken a csatornákon keresztül vezetjük a felhasználót az értékesítési tölcséren keresztül: tól től társkereső szeretni. A tölcsér globális elképzelése az, hogy megértsük, hogyan viselkedik a felhasználó, hogyan érzékeli az információkat, mit akar. És add oda neki.  

    Nézzük meg Volodya útját-az átlagos felhasználót. 25-44 éves, átlagfizetése van, nemrég vásárolt egy lakást, és kezdi tervezni a javításokat. Volodyának még nincs egyértelmű bútorkérelme, de szabadidejében érdekli az interneten végzett javítások témája, szabadidejében pedig a közösségi hálózatokban ül, videókat néz a YouTube-on vagy más platformokon.  

    Szóval, hogyan ismerhetjük meg Volodyát? 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Elindított videohirdetések a YouTube-on 

    A Stolplit márka már nagyon jól ismert, és nem képfeladatokkal szembesültünk, hanem azzal a vágyával, hogy további értékesítéseket vonzzunk. Ezért hoztunk létre egy értékesítési kreatív reklám, nem egy márka kreatív. 

    Azt mondjuk Volodya-nak: “úgy tűnik, hogy javításokat tervez? Ha bármi-itt vagyunk, és van hűvös bútorok! Gondolj bele”. 

    Sokan félnek a YouTube-on történő reklámozástól, mert rendkívül átfogó történetnek tartják, és meglehetősen nehéz értékelni a hatékonyságot. De a videohirdetések konverzió-orientált formátumokkal rendelkeznek. Például a TrueView for Action – ez az, amit engedélyeztünk. 

    Célzott: 

    • a közönség a vásárlók a “háztartási cikkek” – gyűjtik a keresési remarketing lekérdezések; 
    • mozgó esemény»; 
    • a “home renovation” esemény. 

    A kampány az autostratégián dolgozott, és fontos volt, hogy ne korlátozzák a statisztikai adatgyűjtést. Ezért állítottuk be a célt SRO “margóval” – 2-szer magasabb, mint az akkori Keresési kontextuális hirdetésekkel. 

    Nem számítottunk a konverziók fenomenális növekedésére, arra számítottunk, hogy a DRR-t 50% – ra tartjuk. A bevezetés után azonban megkaptukDRR 32% a konverziók kattintások és megjelenítések

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Mitől függ a videohirdetések sikere? 

    • A márka hírneve és arculata. 
    • A csatorna tesztelésének költségvetése és ideje (a stratégia képzést igényel). 
    • A közönség elérhetősége és minősége (különösen a B2B szegmens meglehetősen kicsi. A statisztika kevesebb lesz, a stratégiákat nehezebb lesz megtanulni, és ez problémát jelenthet). 

    Az I-Media ajánlásai 

    1. Ha a költségvetés lehetővé teszi, próbálja meg biztosítani a maximális lefedettséget. Így több statisztikát kap a közönség elemzéséhez, valamint az autostrategies tanulásához. 
    2. Ha a költségvetése korlátozott, dolgozzon pontosabban, gondosan korlátozza a célzást, és válasszon elkötelezettségorientált kampánytípusokat. 

    Tehát Volodya rájött rólunk. Sőt, hirtelen rájött, hogy itt az ideje, hogy válasszon egy konyhát. Mint mindenki más, minimális időt akar tölteni a keresésére. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Így Volodya bekerült a forró kereslet közönségébe-elkezdi tanulmányozni, hogy milyen konyhák vannak, mennyibe kerülnek. Itt fontos megmutatni neki a boltunk ajánlatát. Ehhez használjuk kontextuális reklám, SEO promóció és piacterek

    Kontextuális hirdetés egy online áruház számára 

    Ebben a szakaszban a feladatunk az volt, hogy reklámok segítségével “elkapjuk” a felhasználókat. 

    A Stolplit esetében a szemantikai mag és a kampánystruktúra teljesen frissült. Sok a / B tesztet végeztünk kreatívokkal és szövegekkel. A tesztek eredményei alapján adtunk hozzá értékesítési üzeneteket a hirdetésekhez, és tovább dolgozunk az optimalizáláson. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Kísérleteink eredményei szerint a szövegekben/hirdetési címekben szereplő árakkal rendelkező hirdetések magasabb CTR-vel rendelkeznek (kattinthatóság). DSA kampányok a helyszínen mutatnak jobb teljesítményt, mint a DSA a takarmány. 

    Az intelligens bannerek a Yandex leghatékonyabb formátumának bizonyultak. Az alacsony DRR – vel a megrendelések és bevételek mintegy 30% – át hozzák be havonta.  

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Példák a kreatívokra 

    A kontextuális hirdetések elindításának eredményeként megkaptuk 1,7-szer magasabb ROI és 35% – kal több megrendelés, miközben a DRR-T 11% – kal csökkenti% a 2019 novemberétől 2020 augusztusáig tartó időszakban. 

    OLVASS TOVÁBB:  A Krímből érkező mobilforgalom elszámolásának jellemzőiről 2020-ban

    Karanténban kaptunk 3-szor több jövedelem 2019 azonos időszakához képest. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Az i-Media legfontosabb ajánlásai 

    Ha csak most kezd “érezni a talajt”, vagy nagyon korlátozott költségvetéssel rendelkezik, kezdje egy alapvető kampánykészlettel. Ez magában foglalja: 

    • Márkakérések (itt minden egyszerű: ha nem jelenik meg, a versenytársak megjelennek). 
    • Termék kampányok. Itt javasoljuk generátorok, például Origami használatát. Először időt takarít meg, mivel nem kell manuálisan regisztrálnia az egyedi címeket a teljes tartományhoz. Másodszor, generátorok segítségével beállíthatja a hirdetés automatikus leállítását a véget ért termékek számára. 
    • DSA. Javasoljuk dinamikus keresési hirdetések futtatását mind a hírcsatornán, mind a webhelyen. 
    • Google vásárlás (bevásárló hirdetések). 
    • Retargeting / remarketing szerint a legalapvetőbb forgatókönyvek, például a KOSÁR felhasználók (tedd a kosárba, de nem, hogy a vásárlás). 
    OLVASS TOVÁBB:  A Krímből érkező mobilforgalom elszámolásának jellemzőiről 2020-ban

    * A Google, akkor össze a Google Shopping, Retargeting, majd indítsa el a Smart Shopping. 

    Ha további költségvetése van, akkor az optimális formátumok a következők:  

    • intelligens bannerek (Yandex); 
    • keresési lekérdezések kampányai Kategória / szállító kategória (ha az áruház viszonteladó); 
    • keresés remarketing; 
    • a hálózat érdekcsoportjai;
    • Hasonmás szegmensek. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    A kontextuális hirdetésekkel foglalkoztunk. Volodya továbbra is információt keres az Interneten. Mi van, ha a hirdetésünk több okból nem jelent meg? Ez az, ahol SEO promóció jön a mentő. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    SEO promóció egy online áruház számára 

    A SEO promóció fő feladata győződjön meg arról, hogy a felhasználó (Volodya) látja üzletünket a keresési eredmények között (ha a hirdetés nem működik), azaz a legfontosabb lekérdezéseket a tetejére hozza. Ugyanabban a lépésben fontos, hogy kellemes munkát biztosítson a webhelyen: kényelmes könyvtárak és helyes webhelykeresés. 

    Online áruház stolplit.ru több mint 5000 keresési lekérdezést támogatunk 40 régióban. A bevezetés során technikai munkát végeztek. Beállítottuk a tartalom bejegyzését a keresőmotor adatbázisába, valamint az AJAX-ra betöltött blokkok indexelését, például véleményeket (a keresőmotorok látták a termékkártyát, de nem látták az értékeléseket). 

    Kidolgozta az utolsó módosított fejléceket. Ez egy oldal rénszarvas. Megmutatja a keresőrobotok prioritását, hogy először feltérképezzék azokat az oldalakat, amelyeken a változások történtek. 

    A jobb rangsorolás érdekében megszüntettük a rossz minőségű webhelyoldalak másolatait, valamint javítottuk a katalógus szerkezetét: 

    1. Eltávolítottuk a duplikált és üres kategóriákat, és létrehoztunk egy helyes hierarchiát. 
    2. A termékekhez hozzárendeltük a szükséges tulajdonságokat, hogy a katalógust a szűrő helyesen keresse meg. 

    Regionális aldomaineket hoztunk létre, mint Stolplit 40 régióban mozog (mindegyik saját választékával), így például a Jekatyerinburgban élő Volodya megmutatja a jelenlegi helyi választékot. 

    Mi hozzá micro-markup a különböző típusú adatok és lehetővé tette a YML feed (generálására kiterjesztett töredék) és egy XML feed (automatikusan továbbítja az adatokat az összes tárolja a Yandex.Referenciakönyv).  

    A webhely sebességének javítása érdekében a mobil eszközökön Turbo oldalakat állítottunk be. 

    7 évig több mint 500 céloldalt hoztunk létre. 2019 októberében pedig fájdalommentesen segítettek egy új webhelyre költözni (vagyis a forgalom elvesztése nélkül). 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Mit hozott nekünk SEO? 70% – kal nagyobb forgalom 2020 októberében az előző évhez képest.  

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Évente a webhely láthatósága stolplit.ru 7 százalékkal nőtt a Yandex és 18 százalékkal a Google. Azt is látjuk, hogy folyamatosan növekszik a kérelmek a felső keresési eredmények, különösen, 2-szer a TOP 3-ban

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Ajánlások a SEO promócióhoz

    SEO optimalizálási cselekvési tervünk mind a kis -, mind a nagyvállalatok számára releváns, de a sajátosságokból kell kiindulni. Ha van egy kis bolt egy kis választék, költségvetés, akkor a prioritás az, hogy működjön együtt a kérdés pozícióját, a vélemények, a hírnevét. 

    A nagy – és középvállalkozásoknak a forgalom volumenére kell összpontosítaniuk. Fontos lesz a Yandex használata is. Zen, tömegmarketing és tartalommarketing (blog, külső kiadványok). 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Volodya szinte úgy döntött, a konyhában, de mint egy gazdaságos ember, azt akarja, hogy hasonlítsa össze az árakat, majd megy Yandex.Piac erre. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Promóció a Yandex-en. Piac 

    Yandex. A piac egy online szolgáltatás, ahol több mint 20 ezer eladó kínálja termékeit az ügyfeleknek. A szolgáltatás napi közönsége havonta átlagosan hat millió felhasználó. Mindezek az emberek “forró” ügyfelek, akiknek igénye már kialakult. Ahhoz, hogy az értékesítés Yandex. Piac, fontos, hogy megfelelően csatlakoztassa a boltban, építeni egy rendszer stratégiák, valamint a munka ajánlatok, vélemények.  

    A Stolplit számára 10 városban indítottunk üzleteket, mindenekelőtt olyan stratégiarendszert építettünk ki, amely segít a költségvetés optimális elosztásában: 

    1. Alapvetően a termékeket árkategóriák szerint csoportosítottuk (a lépés az árkülönbözettől függ). Javasoljuk, hogy ne ossza meg nagyon kis csoportokra, hogy ne zavarja a statisztikák felhalmozódását. 
    2. Statisztikákat gyűjtöttünk össze, és ha láttuk, hogy egy bizonyos kategória erősen kiemelkedik, külön kategóriába küldtük, hogy megkönnyítsük az ajánlatok kezelését (hatékony termékek növelése, alacsonyabbak a nem hatékony termékek esetében). 
    3. Stratégiákat építettünk a keresési termékekre, vagyis a kártya nélküli termékekre.  
    4. Dolgoztunk népszerű termékek. 
    OLVASS TOVÁBB:  A Streamwood Platform tárgyalásokat folytat az eladásról

    A stratégiai rendszeren kívül különös figyelmet fordítottunk a felülvizsgálatokra. Ez különösen fontos, mert Yandex. A piac elsősorban a nem pénzügyi mutatók (beleértve a minősítést is), majd az arány alapján rangsorolja az ajánlatokat. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    2020 márciusában-a nehéz idők kezdetén a DRR a csatornán volt 9,34% (47% – kal kevesebb, mint egy hónappal korábban). És az átlagos ellenőrzés 27% – kal nőtt%. A munka eredményei szerint a bolt megkapja 2-szer több vélemény minden hónapban

    Az i-Media legfontosabb ajánlásai 

    Ha van egy nagy áruház, nagy költségvetés, illetve a statisztikák gyors felhalmozódásának mértéke, akkor a prioritás a stratégiákkal való együttműködés. Ossza meg a választékot csoportokra árak, márkák, kategóriák, Népszerűség stb. 

    Ha van egy átlagos választék, költségvetés, akkor nincs mód arra, hogy egyes kategóriákban a “mínuszba” LÉPJEN mások kompenzációja miatt, míg a statisztikák felhalmozódnak. Itt elsőbbséget kell adni a stratégiáknak, hanem aktívan dolgozni az ajánlatok vonzerejével, valamint az üzlet egészével.  

    Kezdje a értékelés, vélemények, szállítási feltételek, promo kódok, etc.To vonzza a valódi véleményeket, beállíthat olyan e-mail láncokat, amelyek motiválják Önt, hogy hagyja el a felülvizsgálatot. CRM / e-mail marketing guruk e-mail katonák segíthetnek ebben. 

    Ha van egy kis választék, költségvetés, akkor a legfontosabb feladat az, hogy nyomon kövesse a termékek összekapcsolását a kártyákkal, majd lépjen be a megfelelő kategóriákba. A legrészletesebb takarmány különösen fontos. Használhat egy vagy három stratégiát ,például (alap / a legjobb termékekhez / a legrosszabbhoz). 

    OLVASS TOVÁBB:  Algoritmus a donor webhely kiválasztásához linkek vásárlásához

    Eközben Volodya “alacsonyan indul”. Meg akarta venni a konyhát, de valami megállította. Zavart, fizetést vár, vagy vonzó ajánlatot kapott egy versenytárstól. Fontos számunkra, hogy visszaküldjük a boltunkba! 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Remarketing egy online áruház számára 

    Tehát a mi feladatunk az, hogy irányítsuk a felhasználót a vásárlásra. Ebben a szakaszban a tölcsérek a remarketing segítségével különböző csatornákon “összenyomják” a Vevőt. A Stolplit projektben az intelligens vásárlás (intelligens vásárlási kampányok) különös figyelmet érdemel – a Google Ads hirdetési eszköze, amely ötvözi a szokásos bevásárló kampányokat, valamint remarketing eszközöket a CMS-ben, a YouTube-ban, a Gmailben. Ezek gépi tanuláson alapulnak, azaz algoritmusok segítségével kiválasztják a megfelelő megjelenítési helyeket, az ajánlatokat pedig a megadott céloktól függően rendelik hozzá. 

    A Stolplit intelligens vásárlása az autostrategy-en működik a cél ROI számára. A stratégia célja, hogy növelje a konverziók, valamint ad több felett a költségeket. Fontos, hogy válassza ki az optimális ajánlatot, hogy tartsák be a pénzügyi mutatók, nem zavarja a kampány gyűjteni statisztikák, tanulni belőle. 

    Ez a fő ajánláshoz vezet – ha az árpolitika mindenhol azonos, akkor jobb, ha egyetlen kampányt indítunk minden termékcsoport és geo elhelyezések számára. Minél több statisztikát kap egy kampány, annál gyorsabban éri el a megadott KPI-ket. 

    Intelligens vásárlás 1, 4-szer több értékesítés a Stolplit számára 2020 augusztusában 2019 novemberéhez képest. Bevétel ugyanebben az időszakban 45% – kal nőtt, míg a DRR 28% – kal csökkent%

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Volodyának mozgalmas napjai voltak, fáradt, nem akar semmit eldönteni. Csak vicces videókat akar nézni az Instagram-on. És természetesen gondoskodtunk róla! 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Célzott reklám: az első hónap bevételének 89% – a  

    Annak érdekében, hogy Volodya befejezze munkáját, és ne feledkezzen meg rólunk, célzott reklámot indítottunk a Facebook-on mindenféle remarketing közönség számára:

    • a webhely felhasználói és azok, akik kapcsolatba léptek az üzlet Instagram-fiókjával;
    • azok a felhasználók, akik 1-3 nap alatt termékeket adtak a kosárba; 
    • a termékkártyák látogatói 1-3 nap alatt;
    • azok az ügyfelek, akik nem térhetnek vissza a konyhába, hanem például a nappaliba;
    • az átlagos átvétel növelése érdekében külön elosztottunk egy szegmenst az áruk mennyiségével 10 000 rubeltől. 

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Új ügyfeleket is vonzottunk a Facebook-hoz. Ehhez elindított egy promo az Ön érdekeit: 

    • bútor, lakásfelújítás, konyha, nappali;
    • Felújítás, lakóépület, nemrég költözött. 

    2020 szeptemberében elindítottuk a Stolplit alkalmazás hirdetését a közönségen (a tényleges hatékonyság csökkenő sorrendjében rendezve): 

    • látogatók és vásárlók (remarketing); 
    • Hasonmás az alkalmazás telepítőin; 
    • érdekek (bútorok, Felújítás, nemrég költözött, lakóépület). 

    A létrehozott célzott reklám elindítása A bevételek 89% – a az első hónapban, míg a DRR 13% – kal csökkent%

    Как интернет-магазину работать на каждом этапе воронки продаж

    Az i-Media legfontosabb ajánlásai 

    Az univerzális indítási algoritmus így néz ki: 

    1. Dinamikus remarketing. 
    2. Statikus remarketing. 
    3. Új közönség összekapcsolása. 

    Ennek megfelelően, ha van egy kis bolt, valamint a költségvetés, akkor korlátozhatja magát a dinamikus, statikus remarketing. 

    Ha a költségvetés lehetővé teszi-kísérlet! Csatlakoztasson új közönséget, tesztelje a különböző típusú kreatívokat. 

    Friss cikkek

    Kapcsolódó történetek

    HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ

    Kérjük, írja be véleményét!
    írja be ide nevét

    Maradjon op - Ge a napi híreket a postaládájában